吞食天地武卒阵，恐怖的单指标考核。

绩效考核绝非企业管理的专利，它是几乎一切人类组织的基石，只不过在不同的历史时期有不同的名称和认知上的差异而已。中国历史上，乃至世界历史上最为特殊最为恐怖的绩效考核指标，莫过于战国时期秦国对将士的考核指标，这个指标异常简单：就是人头的个数。与这个考核指标配套的是军功爵位制，具体将军功爵位分为20等，授予爵位或者提升爵位的基本条件是斩首一个。个人的一切资源均与爵位绑定，有了爵位就有对应的土地、住宅、税赋、奴隶以及在公共活动中享有的地位和衣食住行的标准。爵位还可以为自己和家人赎罪和赎身。

如果把秦国看成一个大公司，公司董事会对所有员工的考核就只有一个指标，就是砍头的个数。员工的晋升、薪酬、福利全部和这个指标高度绑定。这个考核方案如此之简单粗暴，以至于一句话就能讲完。任何一个十几人的小公司的考核方案可能都远比这个国家的要复杂。后来的故事，所有人都知道结果，秦国扫除六国一统天下，我们需要分析一下，这套考核方案实施后的后果，以及在秦国统一天下过程中所起到的作用。

我们先来看看直接的后果。对于秦国的斩首现象，清代史家梁玉绳作过一定研究，统计出秦国有记载的斩首数量是166.8万人，认为“史所缺略不书者尚不知凡几，从古杀人之多，未有如无道秦者也”。王玉哲先生认为秦国斩首数量在170万左右。学者们的统计的数据略有不同。

上表囊括了在《史记》当中透露出的秦国斩首的所有信息，22个战役斩首累计181万人。据《史记六国年表》统计，秦国发动的战役共有93次，由六国发动的战争有38次。71次战役没有透露斩首数量。目前关于秦国斩首数量记载的制度并不清楚，但可以肯定的是这71次战役不可能不斩首。

关于秦国统一的原因流行的观点是:顺应了人民的要求，符合人民的愿望，是政治经济文化发展的必然趋势。如果将秦始皇的几幅石刻所表达的思想和上面的观点比较，就会发现流行的观点是在按照秦始皇的思路理解问题，只不过是表达的方式不同罢了，都是胜利者所书写的历史。历史的书写体现统治者的意志，而具体经手的多是深受儒家文化浸润的史官，他们有基本一致的价值观，往往有意无意地贬低武官和武力在战争中的作用，强调战争最后的胜负取决于道义和民心。

《战国策》所载策士之辞，在述及秦国时，常常称秦为“虎狼之国”或“虎狼之秦”，如《楚策一》载苏秦说楚威王曰：

“夫秦，虎狼之国也，有吞天下之心。秦，天下之仇雠也，横人皆欲割诸侯之地以事秦，此所谓养仇而奉雠者也。夫为人臣而割其主之地，以外交强虎狼之秦以侵天下，卒有秦患，不顾其祸。”

楚王也回答说：

“秦有举巴蜀、并汉中之心。秦，虎狼之国，不可亲也。”

又《西周策》“秦令樗里疾以车百乘入周”章，游腾（西周臣）对楚王说：

“今秦者，虎狼之国也，兼有吞周之意。”

《赵策三》“秦攻赵于长平”章，虞卿对赵王说：

“秦，虎狼之国也，无礼义之心。其求无已，而王之地有尽。”

《魏策一》“苏子为赵合从说魏王”章，苏子说魏惠王曰：

“然横人谋王，外交强虎狼之秦，以侵天下，卒有国患，不被其祸。”

《魏策三》“魏将与秦攻韩”章，魏将与秦攻韩，朱己谓魏王曰：

“秦与戎翟同俗，有虎狼之新，贪戾好利而无信，不识礼义德行。苟有利焉，不顾亲戚兄弟，若禽兽耳。此天下之所同知也，非所施厚积德也。”

“虎狼之秦”的说法，在《史记》述及战国史的文字中，也常常可以见到，由于《史记》记载战国史事所据材料多来源于《战国策》中的一些篇章，这样的说法出现在《史记》中实属当然。此外《史记》还记载，秦末楚汉相争时，樊哙在鸿门宴上对项羽也说：“夫秦有虎狼之心，杀人如不能举，刑人如恐不胜”，《淮南子·要略》亦云：“秦国之俗，贪狼强力，寡义而趋利，可威可刑，而不可化以善，可劝以赏，而不可厉以名，被险而带河，四塞以为固，地利形便，畜积殷富，孝公欲以虎狼之势而吞诸侯，故商鞅之法生焉。”《盐铁论·褒贤篇》也说：“秦以虎狼之心，蚕食诸侯。”《战国策》一书中的材料，大多也形成于战国晚期到秦汉之际，可见，在战国晚期到秦汉之际，“虎狼之秦”的观念一直存在于人们的思想中。

可见，东方六国，以其薄义寡恩，残忍嗜杀普遍反感秦国，因此秦国统一六国的过程中，并不存在的所谓道义和民意基础。

从汉族被少数民族征服的历史上来看，很容易理解这种价值观的片面性，蒙古族和满族的所建立的朝代没有任何道义和民意基础，政权的建立主要靠暴力和杀戮，靠崖山之战靠扬州三日嘉定十屠。古代生产水平、科技水平低下，人口是一国政治、经济、军事的主要因素，而从军的成年男子更是人口中的最精华部分，一旦被大量消灭，一个民族一个国家将会元气大伤，极难在短期内恢复，随之而来的极有可能是亡国的命运。长平之战后的赵国是秦国政策最惨烈的诠释，40万成年男子被坑杀之后，赵国再无重整旗鼓的气力。由上述的分析，我们可以重新解读暴力在秦统一六国过程中的作用，进一步的我们能看到考核首级数的军爵制的巨大威力。

历史上，我们还可以看到类似的威力巨大的单指标考核案例，比如二战后美国大企业的纯利润考核，以及改革开放后中国政府对地方官员的GDP考核，其影响之巨大而深远。单指标考核之所以威力巨大，在于其简单粗暴，让组织所有的成员将全部的精力都集中到一点上，要保证这股巨大的能量不失控，并且产生对组织达成目标的良性效果，必须有必要的条件保证：

其一，直指命门的单指标。既然为单指标，这个唯一的指标的选取必须精挑细选直指组织命门。我们拿秦国的首级数来分析，消灭敌军有生力量在战争，尤其是古代战争中，有极为特殊的作用。被占领的城池还可以收复，被摧毁的工事还可以重修，焚烧的粮食武器都能再生产，唯独被肉体消灭的人口，尤其是人口中的精华——从军的成年男子被消灭，等下一代成长至能够战斗至少要再等一二十年，而被消灭的成年男子本身又是人口繁衍和教育的基础，没有健壮的父亲自然没有健壮的下一代。秦国的士兵每砍下一个敌人的首级，就代表敌国战力实实在在的消减且短期不可能恢复。试想，如果秦国把占领城池的个数或者占领土地的面积或者战役的胜利次数作为将军或者士兵的考核指标，既有可能赢得无数场短暂的胜利或者占领巨大面积的土地，而最终在关键的一场战斗中彻底失败，就如同西楚霸王一样的结局。同样的道理，对于一个公司而言，可能没有比利润更重要的东西，对于一个发展中国家而言，也可能没有比GDP更重要的指标。如果我们要为组织设计一各单指标考核方案，这个指标 必须精挑细选必须雷霆万钧。

其二，必须评估各种可能消解指标引导力度的因素，并将其消除。人毕竟有好逸恶劳、趋吉避祸的本能，上阵杀敌斩首会面临巨大的风险需要付出极其艰巨的努力，对于一个正常人而言，如果有别的选择，不太可能热衷于杀敌斩首。秦国至商鞅变法，所有变革政策的核心就是把人民捆绑上国家战车上，个人从生理到心理的各种需求都完全与首功绑定，除了斩首别无活法。秦国将大家族拆散成小家庭，鼓励耕战，打击“五蠹”，人民要想活命，必须有土地，而土地的分配靠军功，军功及斩首的个数。秦国建立了以十伍为单位的户籍制度，实行连坐让国民互相监督；焚烧诗书以愚昧国民。同时期的其它国家，也有鼓励军功的政策，但像齐国文化和商业发达，赵国盛行盗墓和娱乐业，离开军功，人民还有很多活命获利的途径。秦国则不存在这些消解军功爵制作用的问题。秦国的相关政策为军功爵制构成坚实的支持，不会因其他的漏洞脱空。

其三，指标的选取以及配套的制度，必须与文化相适应。

秦国地处西陲，本为游牧之国，穆公称霸西戎，增加了少数民族文化在秦国的成分。因此秦国的文化杂糅华戎。重农尚武，民风质朴彪悍。核心地区在并渭谷地，好稼穑植五谷，农业发达，民风朴质无华，不崇文礼。秦国版图广阔，很多地区戎狄之风浓厚。

“安定、北地、上郡、西河皆迫近戎狄，修习战备，高上气力，以射猎为先。”以秦尚农好武朴质无华之民风，加之以严格的管理，形成惊人的组织力量。

荀子说:“入境，观其风俗，其百姓朴，其声乐不流污，其服不佻，甚畏有司而顺，古之民也。及都邑官府，其百吏肃然，莫不恭俭、敦敬、忠信而不口，古之吏也。人其国，观其士大夫，出于其门，人于公门；出于公门，归于其家，无有私事也；不比周，不朋党，倜然莫不明通而公也，古之士大夫也。观其朝廷，其朝闲，听决百事不留，恬然如无治者，古之朝也。故四世有胜，非幸也，数也。是所见也。故日:佚而治，约而详，不烦而功，治之至也，秦类之矣。”

关于其他各国风俗的大致情况，严耕望先生概括说:“齐国滨海，工商发达，政治无约束，其民活泼，较富厚，富知识。鲁宋梁陈地居河南大平原，以稼穑桑麻为业，其民又深濡旧文化传统，故节俭好蓄藏，敦厚重义多君子。卫及三晋地在太行东南，大河内外，居天下之中，四方交汇，民风不纯。其旧风大抵刚武尚气，轻于走险，赵卫尤甚。楚民轻剽，悍勇而伐韧性。”

由于民风不同，秉性各异，加之以不同的管理手段，便造成了各国军队战斗力的不同。其中秦国的民风对军功爵制最为支持。从获利致富的角度言，齐国靠工商鱼盐，赵国靠抢劫盗墓，卖艺王侯。鲁宋梁陈地居河南大平原，以稼穑桑麻为业，其民又深濡旧文化传统，故节俭好蓄藏，楚越南方气候条件好，资源丰富，无冻饿之患。秦国重在农业和畜牧，农重土地，畜牧尚弓马，商业不发达。

比较而言，除了秦国以外，其他国家获得生存资料致富渠道较多，唯独秦国只能依靠农业。只要秦国政府控制住土地的分配，也就控制了国民的生存问题。秦国实行军功爵制，以斩首数量授予爵位，以爵位分配土地。秦国国民要想占有土地致富必须去打仗，荀子说这是非斗无由。而在其他国家除了斗以外还有其他手段。

在习性上，齐国政治自由，文化发达，怯于公战，鲁宋尚儒，楚人缺乏韧性，赵人慷慨悲歌，很难有效地组织起来，在战场杀敌斩首。而秦民质朴无华，重农尚勇，不尚文礼，追求现实利益。推行军功爵制难度较小。秦国的军功爵制既适合秦国重农尚武的民风，又垄断了秦民致富的途径，所以秦国人民将战争视为获利之途，闻战相贺，战斗热情被大大激发。

苟子在比较了各国的制度后说:“秦人其生民郏口，其使民也酷烈，劫之以口，隐之以口，忸之以庆赏，酋之以刑罚，使天下之民，所以要利于上者，非斗无由也。口而用之，得而后功之，功赏相长也，五甲首而隶五家，是最为众强长久，多地以正，故四世有胜，非幸也，数也。故齐之技击，不可以遇魏氏之武卒；魏氏之武卒，不可以遇秦之锐士。”

各国军队中战斗力最强的是秦国，而强的根源在于秦国的制度创新，将战争简化为斩首数量，将社会生活简化为爵位，使斩首成为授爵的唯一条件。这样秦国就被制度改造成一架动力十足便于驾驶的斩首机器，通过吞噬其他国家人民的生命实现了对全国的兼并。

虽然单指标考核有巨大的威力，但我们也能看到这是一把威力巨大的双刃剑。任何一个组织的目标都是复杂的，需要兼顾多方利益相关者，很难一个简单的指标来涵盖，如果不遗余力地追求最主要的目标，必然会伤害其他目标的达成。当秦国人疯狂追求首功的时候，也极大地破坏了这个国家的文化根基，人民逐渐薄义寡恩，正史上记载为了争夺收集，有士兵割死亡同伴的首级，甚至直接谋杀同伴，除了参战的敌军士兵，妇孺也在秦军屠戮的范围之内。统一六国之后，天下初定，已经赏无可赏，如何再维系这支虎狼之师？靠巨大的经济增量所掩盖的所有矛盾都会集中爆发。国家习惯性依靠暴力解决行政治理方面的各种问题，换来的是一浪高过一浪的反抗起义。

当一个国家选择GDP作为官员提拔的唯一依据的时候，显然会遇到相同的问题。GDP是一国重要的目标，但显然不是唯一的目标，文化的繁荣、生存环境的完好、人民的幸福感都是需要兼顾的目标。值得庆幸的是，我们在GDP考核方面有了及时的调整。

回顾秦制的历史流变，对于现代组织极具参考价值。现代组织应充分认识单指标考核的利弊，使用单指标考核要考虑好使用的时机；根据当时的战略目标精准选择考核指标；同时要考量组织的控制力，能否控制好各种消解目标实现的因素；在达到阶段性目的之后及时调整考核政策，以免这种短期的功利主义倾向对组织文化造成不可逆转的影响。而投资者在做企业基本面分析的时候，也应该对于企业基本绩效制度有充分的认识，对于企业可能出现的业绩暴增或者突然的崩溃能做出充分的预判。

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