弹弹堂黑暗堡垒，当地资深人士谈拉美：F2P手游逐渐被接受，叙事互动类是潜在机会。

提到拉美市场，可能许多人比较陌生。早在端游和页游时代，国产游戏已经出海到拉美，比如《弹弹堂》是页游时代的典型代表。到手游时代，拉美市场在国内开发者中似乎沉寂下来，直到《Free Fire》在拉美取得巨大成功，才让更多的人关注起这个市场。

近期，Deconstructor Of Fun的Joseph Kim 和Josh Burns采访了三位拉美游戏行业资深人士，一起聊了拉美游戏市场概况。

Nuuvem

Jairo：不同国家，甚至是不同城市之间，PC游戏网吧受欢迎程度有些许差异。比如在秘鲁，有许多网吧，DOTA盛行，许多拉美DOTA战队都是来自秘鲁或巴西，但在哥伦比亚就很少网吧，大多数用户都是在家玩游戏。

流行游戏方面，由于《FIFA》和其他足球游戏盛行，有用户是只玩《FIFA》不玩其他游戏，因此游戏圈有一个很大的争议—这些用户是否是真的游戏玩家？

Q：巴西是下载量最大的市场之一，如何看待手游市场？

Alejandro：现在许多人都有手机，甚至不止一部，不过我们看到一个现象是，至少在哥伦比亚市场，安卓手机凭借低廉价格占据市场主导，还有对许多人而言，移动数据资费依然有点难以承受。因此安装包体大，往往会收到用户抱怨。

Carlos：大概两年前，很难说服用户在F2P手游中消费，部分原因是受付费游戏市场中盗版“文化”所影响，但是自从用户为音乐或视频支付订阅付费后，慢慢觉得在游戏内花费一点钱也是可以接受的。这也是我们经常说的，现在可以赚钱，实际上，的确有一些人在游戏内花很多钱。

Jairo：拉美文化的一个特征是强社交群体。我们跟家人一起居住时间要长过其他市场，20多岁、30岁左右仍然跟父母、兄妹居住在一起，因此这边口口相传更快。因此，做一些社交相关的游戏内容也是一个机会。

Q：可以说现在用户越来越习惯在手游付费吗？

Alejandro：两个层面看，一方面，年轻用户群体比如玩《我的世界》、《Roblox》、《堡垒之夜》，更能接受在虚拟物品上付费；另一方面，大概是2010年左右社交游戏时代，最大的阻碍是支付问题，现在这种情况有所缓解，更多人可以使用比如电子钱包支付，不过直到今天，支付依然是个问题，且很多移动平台并不支持多样的支付方式，这在一定程度限制了本来有消费能力的移动用户。

Jairo：我们经常会看到一人“资助”一群人的情况，比如一个人为他的一大帮朋友支付订阅费、购买游玩时间或者购买虚拟货币，出现这个现象的主要原因就是这些用户没有信用卡，或无购买力。

拉美本土游戏公司概况

叙事、美术是专长

Q：关于拉美当地的游戏公司，经常听到的一家公司叫Wildlife Studios，代表产品《Tennis Clash》，除此之外，还有哪些游戏公司值得关注吗？

Carlos：有一家公司叫Fanatee, 专注填字类游戏，有一款产品叫《CodyCross》，在拉美挺出名的，甚至在法国、意大利等国家增长也很快；另一家公司叫Aquiris Game Studio，做了一款名叫《Horizon Chase》赛车游戏，是iOS头部产品，并移植到NS和主机平台，他们还跟Scopely等合作研发产品，成功从付费游戏转向了免费游戏领域。

还有两家外包公司值得关注，一家是Oktagon，提供运营和研发外包服务；另一家是Kokkau，更专注提供PC和主机游戏外包服务，虽然不是3A游戏，但做得还不错。

Alejandro：Ironhide Game Studio是一家乌拉圭游戏公司，做游戏的时间比较久，代表产品《Kingdom Rush》；Pomelo Game也是乌拉圭游戏公司，主要做休闲游戏。

墨西哥的HyperBeard Games是手游厂商，做的“小”游戏也不错。

HyperBeard

还有阿根廷的Nimble Giant，正在从外包转向自研游戏，更多专注在PC和主机游戏，也做手游。

Nimble Giant

Jairo：哥伦比亚还有Dreams Uncorporated，他们有一款名叫《Cris Tales》(今年年发售）致敬JRPG的游戏，势头不错。另外波哥大还有一个叫Mad Bricks工作室，虽然是小团队，但很有才华，他们每款产品都经过精致打磨。

《Cris Tales》

Q：拉美地区开发者，有哪一块专长吗，比如技术、美术等？

Jairo：创意层面，我认为拉美开发者在叙事，不仅是故事，所有层面的文案都很擅长，上述我们所有列举的公司，他们的叙事方式都非常独特。

Alejandro：我认为是拉美开发者的强项之一是美术，作品非常独特，自然。

Q：据我拜访的哥伦比亚公司看，很多公司的发展历史是从外包开始，之后再慢慢研发自己的产品。但是在美国硅谷，似乎很多公司都有融资。拉美那边的情况如何？是什么造成这样的现象？

Carlos：我创建第一家公司，那时是没有任何融资渠道，所以我们不得不先从外包开始，赚了钱后才能去做自己的游戏。过去五年左右，有一些风险基金（VC），但说实话，要拿到融资依然非常难。他们投资更为保守，也不懂游戏，把游戏行业跟传统行业作对比，问很多不合乎常理的问题，也会把游戏当作赌博，我需要花数小时说服他们，这是游戏，不是赌博。

所以为了方便融资，有些公司会去美国或加拿大成立公司。即使本地公司获得了首轮融资，也很难获得第二轮融资。巴西政府也有一些扶持资金，但更关注游戏本身比如Demo阶段，而非公司。我们可能比T1国家落后10年左右。

拉美用户品味跟欧美用户相似

手游领域叙事互动类仍是空白

Q：拉美市场，什么类型游戏表现好？

Alejandro：80%~90%在北美、欧洲流行的游戏，在拉美也流行。

Carlos：除了Garena的《Free Fire》，像Supercell、Playrix、Miniclip、Roblox的游戏这也很流行。不过有一类游戏在拉美还没看到，就是《Episode》、《Choices》这类叙事互动类。我认为，如果他们做一些本土化故事或用当地一些IP，跟本土作家合作，有很大的机会。

Q：《Free Fire》可以在低端机运行，在拉美应该怎么运营游戏？

Carlos：他们非常聪明，在旧安卓机型上做了游戏优化，因为这是社交游戏，朋友都能玩很关键；再来是本土化内容，不仅是语言本地化，还需要做一些本土化内容，例如，在游戏内植入跟本土艺人合作的歌曲；最后是价格测试设定，看哪个价格是用户可接受的。

Jairo：由于拉美地区财富分配的原因，中间层级的人数相对较少，且不同平台，比如iOS和Google Play用户差异大，找到IAP适合点更为困难，这也是需要注意的问题。

Q：拉美用户的口味跟国际相似，也需要为拉美用户做本土化内容，那是否有专门为拉美市场打造的产品，还是说做一款国际化产品，为拉美用户加入本土化内容，这种方式更好？

Alejandro：如果是寻求可持续性发展，我认为除了拉美市场，可能最好需要从T1、T2市场获得收入。不过有一个有趣的现象，过去几十年，尤其是过去十年，拉美艺术家的一些拉美作品在国际上非常流行。我认为，并不是专门为拉美市场专门打造内容，而是为世界打造的拉美内容可能有更大的市场。

重视口口相传的市场推广

跟名人合作是不错的方式

Q：关于游戏的推广，拉美地区做法有什么不同地方吗？

Jairo：首先价格更低。在哥伦比亚，没有那么多渠道，只有两个主要的新闻媒体，基本可以覆盖很大部分用户，包括电视台也是，不过现在电视台因Netflix等流媒体，受到一定影响。相对而言，媒体相对比较集中。

另一方面，市场推广有点落后，并不是所有人都了解效果营销，很多人包括网红思考更多的仍是品牌营销、传统营销方式。

Q：口口相传是拉美很重要宣传策略吗？开发者可以如何利用这个营销方式？

Carlos：对的。我们做很多相关活动，有利于用户口口相传，比如游戏音乐活动（有虚拟道具），艺人可以吸引很多外围用户关注我们的游戏，尤其是对社交游戏而言，这个策略是有效的。

Q：拉美地区，要取得成功，首要是要语言本地化，除了巴西是葡萄牙语，其他地方都是西班牙语吧。

Alejandro：对，但还是要注意文化间的差异，比如西班牙语，即使同一个国家，不同地区差异也很大，尤其是游戏中涉及到一些流行文化或幽默元素。

Jairo：还有发音，如果不对味，即使讲的是西班牙语，但是也会给人一种国外游戏的感觉。

Q：如果想要渗透到拉美地区，比如巴西，需要为低端设备机型做好优化，那些在欧美市场头部游戏来到拉美地区，在这方面会遇到很大的问题吗？

Carlos：是的，比如《堡垒之夜》就存在这个问题。

Alejandro：不仅是机型问题，还有用户的认知层面。我们收到许多玩家反馈，称他有一个全新高端手机，但是游戏体验却非常差。其实这并不是高端机，但这就可能造成用户的潜在认知，认为是游戏的原因而非手机原因，因此要尽可能适配更多机型。